Pas d’expérience cette semaine... car tu as été testé à ton insu 👀

Biais cognitifs épisode 3

Cette newsletter est proposée par le Startup Studio Pareto. Pense à t’abonner !

✔ Résultats de l’expérience de la semaine dernière

Dans notre épisode précédent, nous testions votre vulnérabilité au biais du survivant. Voici les résultats:

  • 1/4 d’entre vous ont été directement victime du bais du survivant, en choisissant de renforcer les régions les plus touchées de l’appareil qui avait survécu

  • Seuls 30% des répondants ont indiqué manquer d’informations pour prendre cette décision, ce qui était la bonne réponse

Mais le plus intriguant, c’est que 45% d’entre vous ont décidé de réparer une partie épargnée de l’avion (hélices et cockpit), en dépit du manque de données allant dans ce sens, ce qui en fait une décision purement arbitraire. 🤷‍♂️ Une pensée pour les pilotes qui auraient volé dans vos avions…

La mélodie du Pulitzer

En 2007, Gene Weingarten filme un SDF en train de jouer du violon dans le métro pendant près d’une heure. Celui-ci récolte la maigre somme de 32 dollars, dont 20 venant d’une seule personne. Quelques mois plus tard, le journaliste récoltait un Pulitzer pour son article sur l’expérience. Pourquoi ?

Parce que ce violoniste incognito s’appelle Joshua Bell, et que c’est l’un des plus réputés au monde. Et la femme qui a laissé 20$ ? Elle avait payé 100$ la veille pour aller le voir jouer dans une salle comble.

Pourquoi je te raconte ça ? 🤔

Dans le premier épisode de Beat The Odds, j’ai demandé aux lecteurs de choisir au hasard entre le formulaire A et le formulaire B, juste en dessous, pour notre expérience sur l’effet d’ancrage. La logique voudrait qu’un choix au hasard mène à une répartition équitable, soit 50% de clics sur chaque formulaire.

Pourtant, plus des 2/3 des participants ont répondu au formulaire A… car il était présenté en premier. Imagine si c’était le choix entre deux CVs.

C’est quoi, le biais de cadrage ? 🖼

C’est le phénomène qui consiste à traiter une information identique différemment selon la manière dont elle est présentée. Si Joshua Bell avait annoncé tenir un concert gratuit, la station de métro aurait été bondée.

Quand un magicien te propose de tirer une carte, et que ça tombe comme par hasard sur celle qui permet au tour de fonctionner, c’est de ce biais dont on parle. Et quand on dit qu’on peut faire dire ce que l’on veut aux chiffres, c’est le même phénomène. Car une opération chirurgicale avec 90% de chances de succès est mieux reçue qu’une opération avec… 10% de mortalité.

Savoir l’exploiter est indispensable dans certaines spécialités, comme le marketing ou la politique, où le bon cadrage peut transformer un prospect en client ou en électeur.

Où le rencontre-t-on dans l’entrepreneuriat ?

  • Dans les pitchs: Dire que 80% des clients renouvellent leur abonnement, c’est plus convaincant qu’admettre que 20% d’entre eux partent chez le concurrent

  • Dans l’upsell: “je vous mets l’option gestion de paie en plus ? C’est seulement 9€ de plus par mois 😇” tu ne t’en serviras jamais, mais tu la prends quand même, car c’est pas grand chose

  • Dans le marketing: Un pull en laine de yak Tibétain, tricoté à Pointe à Pitre, peut être vendu comme “made in France” si l’étiquette a été cousue à Roubaix

Comment en tirer profit ?

  • Systématiquement inverser les chiffres, notamment avec les pourcentages, et réévaluer l’information. Est-elle plus attractive ?

  • Toujours lire la “petite étoile” d’un contrat, où il est légalement obligatoire de mentionner ce que le texte omet de préciser

  • Choisir des critères spécifiques: ta startup peut toujours être présentée comme la meilleure dans un domaine, si le choix des critères est suffisamment restreint 😏

En conclusion…

Si tu réfléchis à investir dans une licorne, rappelle-toi de ce qui s’est passé quand les fonds d’investissement ont réalisé que la location de bureaux n’était pas une innovation technologique, même lorsqu’elle était présentée comme telle 👇

WeworkPicture1.jpg
source: eaglepoint

Share