Ne fais rien que tu ne sais pas mesurer 📏

Maximiser l'apprentissage de ses succès et échecs

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Lorsque je discute avec des entrepreneurs, j’ai tendance à leur poser une question qui leur semble absurde : “pourquoi tu fais ça ?”
Le dernier exemple en date était le cas suivant :

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Lui : J’ai eu du mal à avancer sur ma prospection cette semaine [ndlr: sa priorité n°1], la vidéo de témoignage clients m’a pris des heures à réaliser et à monter
Moi : Pourquoi tu as fait une vidéo de témoignages clients ?
Lui (me regardant comme si j’étais fou) : …pour instaurer de la confiance avec mes prospects
Moi : tes prospects te posent souvent des questions qui montreraient un manque de confiance ?
Lui : euh… pas vraiment, on parle plutôt de prix et de leur besoin
Moi : alors pourquoi tu l’as fait ?
Lui : je sais pas, ça peut pas faire de mal si ?
Moi : mais du coup, comment tu vas savoir si ça marche ?
Lui : …

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Dans ce cas précis, la vidéo en question était mal préparée et mal tournée. Il est ainsi impossible de savoir si sa qualité n’est pas plus nuisible à la confiance de ses prospects que de ne pas l’avoir faite du tout. Dix heures d’efforts gâchés.

Alors comment éviter ça ? Quand tous les sujets sont urgents, comment s’engager dans une tâche ardue avec conviction ?

Ma citation préférée sur le sujet est celle d’Abraham Lincoln :

Donnez-moi six heures pour couper un arbre, je passerai les quatre premières à aiguiser la hache.

Consacrer du temps à faire le point avant de s’engager dans quoi que ce soit de significatif permet d’éviter d’être distrait par ce qui brille, mais surtout d’éviter de bâcler ce qui est important. On fait mieux les choses quand on sait qu’elles vont nous apporter beaucoup de valeur.

Avant de me lancer dans une tâche, je me pose donc systématiquement deux questions :

• Pourquoi je le fais ? (répéter tant que nécessaire)

• Comment je vais mesurer son succès ?

Never stop asking why

La première étape avant de s’atteler à un effort est de commencer la chaîne des “pourquoi ?”. Il faut se poser cette question autant de fois que nécessaire jusqu’à avoir une réponse limpide. Sans réponse simple et évidente, c’est que la tâche n’est pas prioritaire, et qu’il vaut mieux la repousser ou l’éliminer. Exemple :

1. Pourquoi je fais une vidéo de témoignages clients ? Pour améliorer la confiance de mes prospects

2. Pourquoi j’en ai besoin ? Dans notre exemple, c’est là que ça bloque.

L’idéal, pour ne jamais avoir à se poser ces questions, reste de commencer par l’autre bout. Les tâches doivent être les déclinaisons naturelles de nos objectifs (tu peux consulter mon framework objectifs -> projets -> tâches ici).

Commence par tes objectifs

La racine de la “tâche qui ne sert à rien” est quasi systématiquement une absence de diagnostic précis des défis actuels, et un manque de direction globale. Tôt dans la vie d’une startup, on a tendance a tout vouloir faire (marketing, communication, ventes, etc.) alors qu’il vaut mieux consacrer la plupart de son énergie à ce qui compte vraiment (le fameux principe de Pareto).

Par exemple, au lieu d’être actif sur tous les réseaux sociaux, il vaut mieux déterminer son objectif (ex: ventes), le canal le plus propice pour l’atteindre (ex: instagram), et y consacrer toute son énergie.

Une fois qu’on a bien identifié notre priorité, les “Pourquoi” deviennent des “Comment ?”: Comment atteindre mon objectif ? En effectuant quelles tâches ?

Pour notre cas d’étude, voici comment un entrepreneur qui en aurait eu besoin aurait pu naturellement prioriser la création d’une vidéo de témoignages :

1. Au téléphone, mes prospects me posent régulièrement des questions qui marquent une méfiance (Qui sont vos clients ? Votre produit est-il fiable ?). Comment les convaincre ?

2. En tournant une vidéo de témoignage clients avec mes 3 plus gros clients. Son lien sera ajouté au site et dans ma signature email. Comment bien faire cette vidéo ? etc.

Quand le “pourquoi” est clair, on peut œuvrer au comment sans avoir constamment l’envie d’aller plus vite, car on sait que ce projet va nous apporter de la valeur. On consacrera ainsi plutôt 20 heures que 10 à notre vidéo de témoignages, pour un rendu professionnel.

Mais une fois la tâche réalisée, il manque toujours une brique indispensable pour pouvoir estimer si on a, ou pas, perdu notre temps.

Mesurer, encore et toujours

Tout effort doit devenir une leçon. Soit on apprend qu’on va dans la bonne direction et on persévère ; soit on apprend qu’on a fait une erreur et on ne la refera plus. Mais dans chacun de ces cas, il faut savoir comment déterminer un succès ou un échec.

Chaque projet doit avoir 1-3 points de données clés (KPIs), qu’on utilisera pour analyser son succès. Nous rajoutons donc les KPIs ci-dessous à notre cas :

• Je vais mesurer le taux d’ouverture de la vidéo dans mes emails (KPI 1)

• Je vais mesurer le % de mes nouveaux prospects qui m’interrogent sur les sujets liés à la confiance (il devrait être en baisse) (KPI 2)

S’il n’est pas en baisse, je vais en tirer les leçons et me rajouter des nouvelles tâches pour le même objectif (remonter la vidéo sur le site, en parler au téléphone, demander aux clients s’ils l’ont vue, etc.)

Attention néanmoins au temps que tu consacres aux tâches. La qualité n’est pas synonyme de perfection - n’oublie pas le mot de Montesquieu :

Le mieux est l’ennemi du bien.

Ça marche aussi pour la vie personnelle…

Si tu penses que savoir pourquoi et comment mesurer tes efforts ne s’applique qu’au travail, j’ai un contre-exemple pour toi :

Objectif : augmenter son niveau de bonheur (KPI n°1)

1. Trouver son partenaire de vie idéal. Comment ?

2. Être plus sélectif avec ses dates Tinder (KPI n°2). Comment ?

3. Augmenter son % de match (KPI n°3). Comment ?

4. Mettre à jour ses photos. Comment ?

5. Tâche: faire un shooting photo

De l’argent qui sera, je n’en doute pas, bien dépensé 😉