Ne fais rien que tu ne sais pas mesurer 📏

Maximiser l'apprentissage de ses succĂšs et Ă©checs

Cette newsletter est proposĂ©e par le Startup Studio Pareto. Pense Ă  t’abonner !

Lorsque je discute avec des entrepreneurs, j’ai tendance à leur poser une question qui leur semble absurde : “pourquoi tu fais ça ?”
Le dernier exemple en date Ă©tait le cas suivant :


Lui : J’ai eu du mal Ă  avancer sur ma prospection cette semaine [ndlr: sa prioritĂ© n°1], la vidĂ©o de tĂ©moignage clients m’a pris des heures Ă  rĂ©aliser et Ă  monter
Moi : Pourquoi tu as fait une vidéo de témoignages clients ?
Lui (me regardant comme si j’étais fou) : 
pour instaurer de la confiance avec mes prospects
Moi : tes prospects te posent souvent des questions qui montreraient un manque de confiance ?
Lui : euh
 pas vraiment, on parle plutît de prix et de leur besoin
Moi : alors pourquoi tu l’as fait ?
Lui : je sais pas, ça peut pas faire de mal si ?
Moi : mais du coup, comment tu vas savoir si ça marche ?
Lui : 



Dans ce cas prĂ©cis, la vidĂ©o en question Ă©tait mal prĂ©parĂ©e et mal tournĂ©e. Il est ainsi impossible de savoir si sa qualitĂ© n’est pas plus nuisible Ă  la confiance de ses prospects que de ne pas l’avoir faite du tout. Dix heures d’efforts gĂąchĂ©s.

Alors comment Ă©viter ça ? Quand tous les sujets sont urgents, comment s’engager dans une tĂąche ardue avec conviction ?

Ma citation prĂ©fĂ©rĂ©e sur le sujet est celle d’Abraham Lincoln :

Donnez-moi six heures pour couper un arbre, je passerai les quatre premiĂšres Ă  aiguiser la hache.

Consacrer du temps Ă  faire le point avant de s’engager dans quoi que ce soit de significatif permet d’éviter d’ĂȘtre distrait par ce qui brille, mais surtout d’éviter de bĂącler ce qui est important. On fait mieux les choses quand on sait qu’elles vont nous apporter beaucoup de valeur.

Avant de me lancer dans une tùche, je me pose donc systématiquement deux questions :

  • Pourquoi je le fais ? (rĂ©pĂ©ter tant que nĂ©cessaire)

  • Comment je vais mesurer son succĂšs ?

Never stop asking why

La premiĂšre Ă©tape avant de s’atteler Ă  un effort est de commencer la chaĂźne des “pourquoi ?”. Il faut se poser cette question autant de fois que nĂ©cessaire jusqu’à avoir une rĂ©ponse limpide. Sans rĂ©ponse simple et Ă©vidente, c’est que la tĂąche n’est pas prioritaire, et qu’il vaut mieux la repousser ou l’éliminer. Exemple :

  1. Pourquoi je fais une vidéo de témoignages clients ? Pour améliorer la confiance de mes prospects

  2. Pourquoi j’en ai besoin ? Dans notre exemple, c’est là que ça bloque.

L’idĂ©al, pour ne jamais avoir Ă  se poser ces questions, reste de commencer par l’autre bout. Les tĂąches doivent ĂȘtre les dĂ©clinaisons naturelles de nos objectifs (tu peux consulter mon framework objectifs -> projets -> tĂąches ici).

Commence par tes objectifs

La racine de la “tĂąche qui ne sert Ă  rien” est quasi systĂ©matiquement une absence de diagnostic prĂ©cis des dĂ©fis actuels, et un manque de direction globale. TĂŽt dans la vie d’une startup, on a tendance a tout vouloir faire (marketing, communication, ventes, etc.) alors qu’il vaut mieux consacrer la plupart de son Ă©nergie Ă  ce qui compte vraiment (le fameux principe de Pareto).

Par exemple, au lieu d’ĂȘtre actif sur tous les rĂ©seaux sociaux, il vaut mieux dĂ©terminer son objectif (ex: ventes), le canal le plus propice pour l’atteindre (ex: instagram), et y consacrer toute son Ă©nergie.

Une fois qu’on a bien identifiĂ© notre prioritĂ©, les “Pourquoi” deviennent des “Comment ?”: Comment atteindre mon objectif ? En effectuant quelles tĂąches ?

Pour notre cas d’étude, voici comment un entrepreneur qui en aurait eu besoin aurait pu naturellement prioriser la crĂ©ation d’une vidĂ©o de tĂ©moignages :

  1. Au téléphone, mes prospects me posent réguliÚrement des questions qui marquent une méfiance (Qui sont vos clients ? Votre produit est-il fiable ?). Comment les convaincre ?

  2. En tournant une vidéo de témoignage clients avec mes 3 plus gros clients. Son lien sera ajouté au site et dans ma signature email. Comment bien faire cette vidéo ? etc.

Quand le “pourquoi” est clair, on peut Ɠuvrer au comment sans avoir constamment l’envie d’aller plus vite, car on sait que ce projet va nous apporter de la valeur. On consacrera ainsi plutĂŽt 20 heures que 10 Ă  notre vidĂ©o de tĂ©moignages, pour un rendu professionnel.

Mais une fois la tùche réalisée, il manque toujours une brique indispensable pour pouvoir estimer si on a, ou pas, perdu notre temps.

Mesurer, encore et toujours

Tout effort doit devenir une leçon. Soit on apprend qu’on va dans la bonne direction et on persĂ©vĂšre ; soit on apprend qu’on a fait une erreur et on ne la refera plus. Mais dans chacun de ces cas, il faut savoir comment dĂ©terminer un succĂšs ou un Ă©chec.

Chaque projet doit avoir 1-3 points de donnĂ©es clĂ©s (KPIs), qu’on utilisera pour analyser son succĂšs. Nous rajoutons donc les KPIs ci-dessous Ă  notre cas :

  • Je vais mesurer le taux d’ouverture de la vidĂ©o dans mes emails (KPI 1)

  • Je vais mesurer le % de mes nouveaux prospects qui m’interrogent sur les sujets liĂ©s Ă  la confiance (il devrait ĂȘtre en baisse) (KPI 2)

S’il n’est pas en baisse, je vais en tirer les leçons et me rajouter des nouvelles tĂąches pour le mĂȘme objectif (remonter la vidĂ©o sur le site, en parler au tĂ©lĂ©phone, demander aux clients s’ils l’ont vue, etc.)

Attention nĂ©anmoins au temps que tu consacres aux tĂąches. La qualitĂ© n’est pas synonyme de perfection - n’oublie pas le mot de Montesquieu :

Le mieux est l’ennemi du bien.

Ça marche aussi pour la vie personnelle


Si tu penses que savoir pourquoi et comment mesurer tes efforts ne s’applique qu’au travail, j’ai un contre-exemple pour toi :

Objectif : augmenter son niveau de bonheur (KPI n°1)

  1. Trouver son partenaire de vie idéal. Comment ?

  2. Être plus sĂ©lectif avec ses dates Tinder (KPI n°2). Comment ?

  3. Augmenter son % de match (KPI n°3). Comment ?

  4. Mettre Ă  jour ses photos. Comment ?

  5. TĂąche: faire un shooting photo

De l’argent qui sera, je n’en doute pas, bien dĂ©pensĂ© 😉