⚓️ Es-tu victime de l'effet d'ancrage ?

Biais cognitifs ep. 1

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Voici une nuée de points:

D’après-toi (et sans les compter), combien y-a-t-il de points sur l’image ci-dessus ?

J’ai créé deux formulaires (anonymes), avec une variation entre les deux. Choisis-en un au hasard, et réponds aux deux questions.

Les résultats de l’expérience seront envoyés dans le numéro de la semaine prochaine. Si l’effet d’ancrage fait son effet, nous devrions constater des différences significatives d’estimation entre les deux groupes.

Maintenant, place au concret.

C’est quoi, l’effet d’ancrage ?

Démocratisé par le Nobel d’économie Kahneman et son associé Amos Tversky dans leur ouvrage “Thinking fast and slow” (dûment recommandé), l’effet d’ancrage est un biais qui consiste à se raccrocher à la première information reçue lors d’une prise de décision. Il est particulièrement présent lorsque des chiffres sont en jeu. Ce phénomène a été démontré par de multiples études, même lorsque le chiffre de référence pour l’ancrage était choisi au hasard, ou complètement à côté de la plaque.

Quand rencontre-t-on l’effet d’ancrage ? 🧐

  1. Dans le recrutement : tu as un candidat de rêve sous les yeux, et tu lui demandes ses prétentions salariales. Mince, sa réponse excède ta limite supérieure - tu es désormais obligé de négocier autour du plafond que tu t’étais fixé.

  2. Dans les partenariats : une discussion s’engage sur une période d’engagement, le client te dit qu’il est prêt à signer pour un semestre, alors que tu voulais l’embarquer pour deux ans - dorénavant, un an te paraîtra être une victoire.

  3. Dans la fixation d’objectifs: ta startup a de grandes ambitions commerciales. Au moment de discuter des objectifs avec ton directeur commercial, il te propose de signer 50 clients par mois. Tu pensais plutôt à 200, mais peut-être que tes ambitions étaient absurdes ? Tu commences à douter.

Dans les 3 cas, il est important de se demander: que se serait-il passé si tu avais parlé en premier ?

Comment tirer profit de l’effet d’ancrage ? 🔥

  1. Faire ses recherches : avoir des données fondées et se poser des limites, dans le cadre d’une négociation, permet d’avoir plus d’aplomb lorsqu’on défend ses chiffres. Connais les benchmarks du marché et sais défendre ta valeur.

  2. Parler en premier : le meilleur moyen de ne pas tomber victime du phénomène d’ancrage, c’est d’y enfermer ton interlocuteur à ton tour. Même si ta proposition est absurde, l’ancrage sera à ton avantage.

  3. Donner un chiffre précis: plus le chiffre reçu est spécifique, plus notre cerveau pense que l’interlocuteur y a appliqué de la réflexion, et plus on s’en rapproche instinctivement pour négocier.

Maîtriser l’ancrage pourrait t’envoyer sur Mars !

Connu pour ses frasques et son génie parfois controversé, Elon Musk est un spécialiste du phénomène d’ancrage. Dans son livre à propos de l’entrepreneur, Ashley Vance relate l’un de ses traits de caractère : lorsqu’il fixe des objectifs, que ce soient des ressources pour un projet ou des deadlines, ceux-ci sont toujours complètement déjantés, et nettement en deçà de ses concurrents. Qu’il s’agisse de diviser par 20 le prix d’une fusée par rapport à la Nasa, ou par 4 les délais de mise en place d’une chaîne de production automobile par rapport aux constructeurs établis, ses équipes sont obligées de s’ancrer sur ses bases à lui, démontrant parfois que les standards établis sont purement arbitraires.

Et pour l’instant… ça marche plutôt bien pour lui.

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